ஒரு பொருளின் விற்பனையை அதிகரிக்க விலை நிர்ணய யுக்தி மட்டும் போதுமா?

Read in : English

வருவாய் ஈட்டுவதில் முக்கிய பங்கு வகிக்கும் காரணிகளில் விலைப்புள்ளியும் ஒன்று. ஒரு பொருள் அல்லது ஒரு சேவையின் விலை வாங்குவதை தீர்மானிக்கிறது. (அந்த பொருள் வாழ்வாதாரத்துக்கு அத்தியாவசிய தேவை அல்லது பற்றாக்குறை இருந்தால் தவிர). வர்த்தகம் சில சமயங்களில் சரியான விலை உத்தியை அடைவதற்கு அல்லது சில சமயங்களில் விலை மாற்றத்தை அடைவதற்கும் சிரமப்படலாம். மேலும் தொழிலில் எந்த துறையின்கீழ் இந்த வர்த்தகம் வருகிறது என்று உறுதியாக தெரியாத நிலையில் அது பெரும் சவாலாகக்கூட இருக்கலாம்.

உங்கள் வர்த்தகம் பின்பற்றக்கூடிய சரியான விலை நிர்ணய உத்தியை அடையை வெவ்வேறு வழிகளை ஆராயலாம்.

ஏற்கெனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெவ்வேறு தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை குறுக்கு விற்பனை செய்வதும் உயர்நிலைக்குச் செல்வதற்கான பயனுள்ள வழியாகும்.

உணவகங்கள் பலவற்றில் கடைப்பிடிக்கும் மற்றொரு முறை உணவின் அளவுக்கு ஏற்ற விலை. உதாரணமாக பீட்ஸா அல்லது குளிர்பானங்கள் சிறிய, நடுத்தர மற்றும் பெரிய அளவில் இருந்தால் அவற்றின் தன்மைக்கு ஏற்ப விலைகளில் வித்தியாசம் இருக்கும்.

விலை நிர்ணயம் தவிர, விற்பனையை அதிகரிக்க வித்தியாசமான சிந்தனையும் உதவும். 1950-களில் பற்பசை (டூத் பேஸ்ட்) நிறுவனங்கள் விலை உத்தியை எப்படிப் பின்பற்றின என்பதை உங்கள் கவனத்துக்கு கொண்டு வருகிறேன். அவர்கள் அமெரிக்காவில் தங்கள் வர்த்தகத்தைப் பெருக்க பல வழிகளில் முயன்றனர். ஆனால், எதுவும் பலனளிக்கவில்லை. என்ன செய்யலாம் என்று யோசித்த அவர்கள், விற்பனையை அதிகரிக்க யோசனை சொல்பவர்களுக்கு பரிசு அளிக்கப்படும் என்று கூறி போட்டி வைத்தனர். வெற்றியாளர் தெரிவித்த யோசனை என்ன தெரியுமா? ‘பற்பசை வெளிவரும் குழாயின் வாயை பெரிதாக்குங்கள்’ என்றார். குழாயின் வாயை 1 மி.மீ. பெரிதாக்கியவுடன் பற்பசையின் நுகர்வு 40 சதவீதம் அதிகரித்தது. இதனால் விற்பனை அமோகமாக இருந்தது.

ஓர் எச்சரிக்கை. மேற்சொன்ன உதாரணத்தில் நெறிமுறைகள் மற்றும் நேர்மை கேள்விக்குறியாக்கப்படலாம். உங்களுக்கே தெரியும். இது அந்த நிறுவனத்துக்கு எதிர் விளைவுகளை ஏற்படுத்திவிடலாம். அதாவது தாங்கள் ஏமாற்றப்பட்டுவிட்டதாக நுகர்வோர் உணரக்கூடும். எனினும் வர்த்தகம் என்பதே ஆபத்துகளையும் சார்ந்தது. நுகர்வோரிடம் பல விருப்பங்கள் உள்ளன. எனவே உங்கள் வர்த்தகத்துக்கு இந்த வழியைப் பின்பற்றினால், புத்திசாலித்தனமாகச் செயல்பட வேண்டும்.

இதே வரிசையில் ஆன்லைன் வர்த்தகத்தில் எனக்கு ஒரு அனுபவம் ஏற்பட்டது. நான் துணிகள் வைக்கும் பெட்டியை ஆன்லைன் வர்த்தகம் மூலம் வாங்க முடிவு செய்தேன். ஒரு பொருளை பார்த்ததும் அது எனது தேவையைப் பூர்த்தி செய்யும் என உணர்ந்தேன். இருப்பினும் விலையில் சிலவற்றை கவனித்தேன்.

மூன்று பொருள்கள் அடங்கிய ஒரு பேக் விலை ரூ.189. (அதாவது ஒரு யூனிட் விலை ரூ.63.) மற்றும் 6 பேக்கின் விலை ரூ.899. (இது ஒரு யூனிட் விலை தோராயமாக ரூ.75) எண்ணிக்கை அதிகரிக்கும்போது யூனிட் விலையில் ஏன் மாற்றம்  இருக்க வேண்டும்? ஒரே மாதிரியாகத்தானே இருக்க வேண்டும் என நினைத்தேன்.

ஆரம்பத்தில் நான் நினைத்தது:

• இது தவறுதலாக நடந்ததா?
• பொருளாதார அளவுகோல்கள் ஏன்வேலை செய்யவில்லை?
• இந்த விலை நிர்ணயத்துக்கு காரணம் எதுவாக இருக்கும்?

ஆனால், இது உள்நோக்கத்துடனேயே செய்திருக்கக்கூடிய சாத்தியக்கூறுகள் இருப்பதை விரைவில் நான் உணர்ந்து கொண்டேன். ஏனெனில்,

• வாடிக்கையாளர்களில் பலர் விலை விவரங்களைச் சரிபார்ப்பதில்லை. எதையும் கணக்குப்போட்டு பார்ப்பதில்லை.
• விற்பனையாளர் வாங்குபவரின் மனநிலைக்கு ஏற்பட செயல்படலாம்.
• விற்பனையாளர், வாங்குபவரை அதிக அளவில் வாங்க தூண்டியிருக்கலாம்.

நான் இந்த விவகாரத்தை நண்பர்களுடன் விவாதித்தேன். இந்த விலை நிர்ணயத்தின் பின்னணியில் உள்ள உண்மை எங்களுக்குத் தெரியாத நிலையில், இந்த வழியில் விலை நிர்ணயம் செய்ததன் மூலம் ஏமாற்றப்பட்டதாக எங்களில் சிலர் உணர்ந்தோம். வேறு சிலர் Caveat Emptor (வாங்குபவர் எச்சரிக்கையாக இருக்கட்டும்) என்ற கொள்கையின் அடிப்படையில்கூட இது இருக்கலாம் என்றனர்.

எனவே நீங்கள் தயாரித்த பொருளுக்கான விலையை நிர்ணயிக்கும்போது உங்கள் வர்த்தக மதிப்புகளில் சமரசம் செய்யாத வகையில் திட்டமிட வேண்டும்.

வர்த்தகத்தில் விலை நிர்ணயிக்கும்போது பொதுவாக ஏற்படும் தவறுகள்:

• தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளுக்கு அதிக விலை அல்லது குறைவான விலை நிர்ணயம் செய்தல் அல்லது வாடிக்கையாளர்களின் வாங்கும் சக்தியை கருத்தில் கொள்ளாமல் இருப்பது.
• பொருள் விநியோகத்தில் நேரத்தையும் முயற்சியையும் கருத்தில் கொள்ளாமல் இருப்பது.
• விலை நிர்ணயிக்கும்போது நிலையான செலவுகளை கணக்கில் கொள்ளாமல் இருப்பது.
• விலை நிர்ணயம் செய்யும்போது குறிப்பிட்ட சில வரிகளை அல்லது திட்டச் செலவுகளைச் சேர்க்க தவறுவது.
• தற்போது இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களிடம் குறுக்கு விற்பனை செய்யாமல் இருப்பது.

Read in : English