Read in : English
ஒரு பெரிய அல்லது சிறிய மளிகைக்கடையாக இருந்தாலும் சரி அல்லது அனைத்து பொருள்களும் ஓரே இடத்தில் கிடைக்கும் குழும நிறுவனமாக இருந்தாலும் சரி வர்த்தகத்தின் மையப்புள்ளி வாடிக்கையாளர்கள்தான். வாடிக்கையாளர்கள் பரிவர்த்தனை நடத்த விரும்புவதால்தான் வர்த்தகம் நடக்கிறது. வாடிக்கையாளர்கள் மூலமே வர்த்தகம் வளர்கிறது..
வாடிக்கையாளர்களால்தான் வர்த்தகத்தில் வருமானம் கிடைக்கிறது. எனினும் அனைத்து வாடிக்கையாளர்களையும் ராஜாவாக கருதமுடியுமா?
வாடிக்கையாளர்கள்தான் ராஜா என்பது பழைய சிந்தனையாக இருந்தாலும், உண்மை என்னவெனில் வாடிக்காயாளர்கள் ராஜாவாக கருதப்பட வேண்டும். ஏனெனில் வாடிக்கையாளர்களால்தான் வர்த்தகத்தில் வருமானம் கிடைக்கிறது. எனினும் அனைத்து வாடிக்கையாளர்களையும் ராஜாவாக கருதமுடியுமா? என்ற கேள்வி எழுகிறது. ஆனாலும் வர்த்தகம் தங்களால்தான் நடைபெறுகிறது என்று வாடிக்கையாளர்கள் எடுத்துக்
கொள்ளக்கூடாது.
பரேட்டோவின் விதி அல்லது 80:20 கொள்கையை புத்திசாலித்தனமாக பயன்படுத்துவதும் முக்கியமானது. 80 சதவீத வாடிக்கையாளர்களை மகிழ்ச்சியாக வைத்திருப்பது நல்லது. அதற்காக 20 சதவீத வாடிக்கையாளர்களை மகிழ்ச்சியாக வைத்திருக்கக்கூடாது என்பது அர்த்தம் அல்ல. வாடிக்கையாளர்கள் கண்ணோட்டத்தில் வர்த்தகம் வெற்றிகரமாக இயங்க, நீங்கள் இவற்றை சிந்திக்க வேண்டும்:-
• உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை எப்படி நடத்த விரும்புகிறீர்கள்?
• என்ன வகையான வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை தர விரும்புகிறீர்கள்?
• உங்கள் வர்த்தகத்தின் நிதிச் செயல்பாட்டிற்கு வாடிக்கையாளர்கள் எவ்வாறு பங்களிக்க முடியும்?
வர்த்தகத்தின் மீது நீங்கள் வலுவான கண்காணிப்பு வைத்திருக்க வேண்டும். உங்கள் குழுவினர் வாடிக்கையாளர்களை எப்படி நடத்துகிறார்கள் என்பதைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும்.
வர்த்தகத்தின் மீது நீங்கள் வலுவான கண்காணிப்பு வைத்திருக்க வேண்டும். உங்கள் குழுவினர் வாடிக்கையாளர்களை எப்படி நடத்துகிறார்கள் என்பதைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும். வர்த்தகத்தில் நீங்கள் இல்லாத சமயத்தில் என்ன நடக்கிறது என்று உங்களுக்குத் தெரியுமா? எனது அனுபவத்தை நான் இங்கு பகிர்ந்து கொள்கிறேன்.
ஒரு குடும்பம் நடத்தும் கடைக்கு பொருள்கள் வாங்க நான் சென்றேன். அந்தக் கடை பெரும்பாலும் ஊழியர்களால் நிர்வகிக்கப்படுகிறது. கடையும் வீட்டின் வளாகத்துக்குள்ளேயே இருக்கிறது. நான் சில பொருள்களை வாங்கிவிட்டு அதற்கான கட்டணத்தை செலுத்தினேன். ரசீதை பார்த்தபோது வழக்கத்தைவிட சிறிது கூடுதலாக கட்டணம் வசூலிக்கப்பட்டிருந்தது. ஆச்சரியமடைந்த நான் இது குறித்து கேள்வி எழுப்பினேன். கூடுதல் பணம் அறக்கட்டளைக்காக என்று அவர்கள் பதில் கூறினர். முதலில் என் அனுமதியின்றி கூடுதல் கட்டணம் வசூலித்தனர். அடுத்து நான் கேட்கும் வரை அவர்கள் அதைத் தெரிவிக்கவில்லை. மூன்றாவது என்னிடம் வசூலிக்கப்பட்ட பணம் உண்மையில் ஏழைகளுக்குச் சென்றடையுமா? என்பது எனக்குத் தெரியாது. எந்த அறக்கட்டளைக்கு பணம் போய்ச்சேருகிறது என்பது தொடர்பான விவரமோ அறிவிப்பு பலகையே அங்கு இல்லை.
உங்கள் வர்த்தகம் எப்படி? உங்களுக்குத் தெரியாமல் என்ன நடக்கிறது? நீங்கள் கீழ்க்கண்டவற்றை சரிபார்க்கலாம்:-
• உங்கள் ஊழியர் வாடிக்கையாளர்களிடம் சரியான கட்டணம் வசூலிக்கிறார்களா என்பதை எப்படித் தெரிந்துகொள்வீர்கள்?
• நிதிக் கட்டுப்பாட்டுக்கு என்ன வழி? முறைகேடுகளைத் தவிர்க்க மென்பொருள் கட்டுப்பாடு இருக்கின்றனவா?
• வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்னவிதமான சேவை வழங்கப்படுகிறது?
• என்னவிதமான வர்த்தக கலாசார சூழல் பின்பற்றப்படுகிறது?
• உங்கள் வர்த்தகத்தை கட்டி எழுப்ப ஊழியர்கள் என்ன பங்களிக்கிறார்கள்?
நீங்கள் இல்லாத நேரத்திலும் வர்த்தகம் சிறப்பாக நடைபெறுவதை உறுதிசெய்ய வேண்டும். உங்கள் வர்த்தகத்தில் முறைகேடுகள், வருவாய் இழப்புகள் ஏற்படாமல் தவிர்க்கவும் வர்த்தகம் கையைவிட்டுச் சென்றுவிடாமலும் இருக்கவும் என்ன வகையான செயல்பாடுகளை உறுதி செய்ய வேண்டும்? உங்கள் வர்த்தகத்தில் விற்பனை நடைமுறையும், வாடிக்கையாளர்களும் ஒன்றுக்கொன்று தொடர்புடையது.
விற்பனை செய்யும் திறமை சிலருக்கு இயற்கையாகவே அமைந்திருக்கும். சிலருக்கு அது பிடிக்காது. விற்பனைச் செயல்பாடு என்பது உங்கள்
வர்த்தகத்துக்கு வாடிக்கையாளரிடமிருந்து பணம் கொண்டு வருவது. எனவே ஒருவர் வர்த்தகம் மூலம் பணத்தை கொண்டு வருவாரேயானால், அந்த நபர் வர்த்தகத்தை கட்டமைக்கவும், வளர்க்கவும் பொருத்தமானவர் என்று சொல்லலாம்.
(மேலே குறிப்பிடப்பட்ட கட்டுரையின் தகவல்கள் சங்கீதா சங்கரன் சுமேஷ் அவர்களின் “Where is The Moolah” என்ற புத்தகத்திலிருந்து தொகுக்கப்பட்டவை.)
Read in : English